“刚刚过去的这个年宵季，销售期比较短，但是生意不错，24天销售额大约万元。”夏溪花木市场花卉绿植零批中心的馨泉花卉负责人王银花告诉《中国花卉报》记者。
馨泉花卉主营蝴蝶兰高端花礼，并于年开设蝴蝶兰组合盆栽培训课程。最近，王银花正在为3月21日的培训课程忙碌着，“这次打算招10个学员，还没开始正式招生，已经有20多人报名。”
馨泉花卉的组合盆栽花礼
馨泉花卉每次的培训课程学员都爆满，零售单价至元的蝴蝶兰花礼也时常卖断货。在市场竞争不断加剧的当下，她家的“花和课”为什么这么受欢迎？
产品定位清晰
馨泉花卉的客户中，80%是花店，区别于传统蝴蝶兰组合盆栽，王银花将自己的产品定位为高端花礼和艺术品。
不少做蝴蝶兰组盆的同行都知道，馨泉花卉的蝴蝶兰花礼辨识度极高，用王银花的话说，因为用的原材料好，价格贵、质量高。“我从最开始设计的时候就不把它们当简单的商品，而是以精美花礼的方式呈现，花大量时间和心思去设计包装。”
开设蝴蝶兰组合盆栽培训课程以来，她发现很多学员的想法相对固化，出发点是节省成本而非设计优质的产品，或者只为了赚差价，而她在产品设计上从不考虑成本。在她看来，这类产品在市场没有统一的定价，设计出优质且获得市场认可的产品就可以掌握定价权。
更重要的一点是，选择优质的原材料供应商。王银花告诉记者，从业十余年，她积累了一些产品质量好、产量稳定、生产技术先进的进货渠道。由于身在夏溪花木市场，她也能够随时挑选到优质的花材。
盆器精心设计
盆器是组合盆栽的重要组成部分，适配度高的盆器能提升花礼的整体美感。据王银花介绍，馨泉花卉使用的盆器几乎全是由她自己设计打样，并找厂家合作定制的。
“我们选了几个专业的盆器生产厂家，将他们的技术与我们的审美结合，推出更合适的盆器。”她说，站在蝴蝶兰花礼设计的角度，她更清楚盆器的形状、口径、高度、比例等需求，会结合这些要求进行设计和调整。而厂家也会进行质量上的整体把控，使花盆变得更加适配。
盆器设计的灵感来源全靠王银花日常的学习和积累，她告诉记者，她会在生活中有意识地观察各种容器，包括茶具、水杯、艺术品等，收集特色或有创意的设计，并从中寻找灵感，用于自己的花礼盆器中。
王银花从不会盲目大量生产某个款式的盆器。她深知市场需求变化快，每3年都会创新独特的款式，每年都会在颜色、材质、比例等细节上进行调整，一次最多只生产个盆器，以避免库存积压。
据她介绍，有些传统批发商看到一些流行的盆器，会找到厂家盲目以低价大量囤货，以为能节约成本，但实际上很多盆器容易过时，而且库存压力大，无形之中也增加了成本。
业内同质化竞争严重，模仿者很多，但王银花从不担心有人抄袭，因为她跑得够快。年宵季是馨泉花卉的主战场，每年基本都是在元旦过后推出新花器，她开玩笑说，就算有人要模仿，短时间也来不及，或者仿制出来的质量有差异。当模仿者多的时候，她已经推出了新花器。正因为有人追，才促使她一直跑在前面。
整体注重搭配
花礼的整体搭配十分重要，每一款产品从花材选择、整体配色到包装配饰，王银花都会下足功夫，多年来，她时刻